代理商铺货：铺“获”还是铺“祸”？

这样做的目的是要在合理的费用下，引导经销商更多地进样和更好地展示，所以对于礼品代理商来说，就是要最大限度地利用好厂家的营销资源和政策，保证经销商铺样的激励力度。

对经销商的激励要以当期激励为主，长期激励为辅，使经销商当期得到较大利益，激发销售积极性，同时设计销量累计返利、更多的销售资源支持等长期激励措施。

制定铺样计划时，要根据区域市场调查收集的资料、目标礼品经销商的地理位置和交通状况，规划出具体铺样路线、完成时间、所需人员和车辆以及相关费用等事项，与前面的调查计划一样要制定出“甘特图”，以便及时核查。

三、预热区域市场，为铺样造势

具体实施铺样之前，要先进行区域市场的预热，主要是争取厂家适量进行必要的宣传和推广活动，制造声势和扩大知名度，加强礼品经销商经营的信心，降低铺样的难度。

具体策略可以将“造势”和“做实”相结合。

“造势”主要是在区域市场召开经销商大会、发放宣传册、群发短信等，为铺样工作的开展营造一个良好的氛围。

“做实”铺样过程中制定的政策，让礼品经销商得到真正的实惠，从而调动他们对铺样工作配合的积极性。

四、严密组织实施铺样计划，并落实到位

具体实施铺样前，要进行相关的培训，主要内容有铺样方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求和沟通技巧等，最好由厂家的业务经理主讲，代理商要进行工作纪律和考核激励的宣讲，保证参加铺样的业务员都明白“5W1H”：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。

铺样中，要与经销商负责人有效沟通，让其理解我们的铺样目的，并使其对产品的市场前景充满希望；礼品经销商同意铺样后，代理商应主动进行产品陈列、现场布置（现场张贴POP/KT板、条幅、展台等），同时对其业务员进行产品知识和销售技巧的现场培训；最后办理好相关交接结算手续等。

每天铺样工作结束后，要组织业务员进行工作总结和交流，提炼出实际铺样中的成功经验，并针对出现的问题进行研讨，提出解决措施和补救方案，对次日要进行的铺样工作进行具体布置，确保执行到位，保证铺样的进度和质量。

五、适时进行二次铺样，优化网络质量

二次铺样是整个铺样工作中必不可少的环节，也是经常被厂家和代理商所忽视的环节。一次铺样完成后，要及时准备二次铺样的工作。

二次铺样主要工作是：对已铺样的市场区域进行巡访，了解一次铺样的礼品经销商销售情况，及时补样，以及落实相关激励政策；拾遗补缺，核查区域内的空白市场，对遗漏的一些经销商及时补上，同时对一次铺样未能进入的礼品经销商进行二次谈判，达到进入的目的；优化网络质量，要清理淘汰那些代理积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出样情况能力差的经销商，因为这些积压在经销商的无效铺样，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗祸无穷。

当然，在沟通和协商的方式、方法上，要讲究技巧和尺度，避免出现较大冲突，给市场造成负面影响。

六、铺样仅仅是开端，后期的维护和管理是根本

铺样结束后，要将各个经销商激励政策、结算时间、进样数量、陈列标准和竞品情况等资料及时记录，形成动态档案。经过分析，将其进行ABC分类，制定出相应的维护标准和管理规范，保证日常维护工作的效果，这样才能将铺样的成果巩固和扩大，形成真正的优势。

代理商在按照以上方案和步骤进行铺样的过程中，还要注意以下事项：

第一，加强沟通，取得厂家资源支持和管理指导。不管是区域市场的造势预热，还是礼品代理商的助售支持和经销商拉动，都需要厂家的资源投入；同时，具体铺样工作的合理计划和组织实施也需要厂家业务经理提供专业的指导和协助。

第二，关注竞品，攻击其薄弱环节。铺样方案除了要关注和分析经销商，还要关注竞争对手，找出其薄弱环节，进行针对性地攻击，同时要预测和判断他们可能的反应，做好应对方案，避免铺样工作受到干扰。

第三，重视二次铺样。这不是简单的查缺补漏，而是巩固铺样成果不可缺少的环节，是保证整个铺样质量的关键，既是铺样工作的结束，又是礼品代理商网络维护的开始，所以代理商应在资源和人力上保证二次铺样的质量，在此过程中完善相应的职能。